Условия контрактов между ритейлерами и производителями, как правило, конфиденциальны, так как различаются с разными партнерами, а за их разглашение предусмотрены штрафы. Изданию НГС удалось выяснить на условиях анонимности, каким образом ведутся продажи флагманских смартфонов Apple и Samsung в российской рознице.
Совладелец одной из сетей рассказал, что Samsung платит бонус за число проданных смартфонов в розницу при регистрации продаж через систему MCS (электронная гарантия, при регистрации покупки продавцом на сайте). Без этого бонуса партнерам Samsung, с его слов, сложно вообще было бы что-то заработать.
«Как правило, есть вознаграждение за объем продаж и маркетинговый фонд, который идет на поддержку продаж, — это совместные рекламные акции, а есть производители, которые готовы делать выплаты самим продавцам», — пояснил собеседник.
Другой топ-менеджер подтвердил, что чистые продажи флагманских брендов действительно практически не приносят прибыли, хотя многим кажется, что это очень выгодно.
«Apple никому ни денег, ни бонусов не платит, единственное, что может быть, — совместные маркетинговые акции. Несомненно, для федеральных и региональных сетей существуют разные условия поставок, в том числе и цены разные. Но, например, iPhone прибыли практически никому не приносит, разве что на старте. Конкретно сейчас у нас торговая наценка на последний iPhone — 7%, это с учетом того, что на старте тотальный дефицит, — вот считайте, много это или мало. После того как дефицит закончится, она будет в несколько процентов, кое-где ноль, а кое-где федералы вообще торгуют в минус. Такие товары, как iPhone, являются средством привлечения покупателя», — рассказал он.
Источник рассказал, что схожая ситуация наблюдается и с другими флагманскими брендами, а самую большую маржу рознице приносят продажи аксессуаров. С другой стороны для салонов связи мобильных операторов торговля с минимальной наценкой или вообще без нее — это способ продать клиенту подключение к сети, а затем зарабатывать уже на этих услугах.
Представитель федерального ритейлера уверен, что если сравнивать прибыльность продаж A-брендов (Apple, Samsung, Sony, HTC) с B-брендами (второго эшелона), то последние из них щедрее: «Они предлагают более выгодную разницу между закупочной стоимостью и той, что на полке, их условия менее кабальны, чем у какого-нибудь «самсунга». Идут покупать Apple или Samsung, а продавец их будет убалтывать купить Lenovo или Fly — продавцу конкретно с Lenovo или Fly достанется больше, чем с того же «айфона» или «самсунга»».
В результате, по его оценкам, основной доход в рознице — около 60–65 % — приносит торговля B-брендами. В свою очередь, с его слов, A-бренды могут менять рекомендованную розничную цену с учетом конкуренции на рынке, и она даже может оказаться ниже, чем закупочная, но эти условия нельзя нарушать, так как за их нарушение можно лишиться годовых бонусов за соблюдение условий контракта.
