Если вы хотите продавать те же товары, что и другие (платья, компьютеры, пылесосы и т.д.), может показаться, что лучший способ обойти конкурентов – с помощью стоимости вашего товара. Когда вы сфокусированы только на том, чтобы ваша цена была ниже, чем у конкурентов, вы привлечете лишь одну категорию клиентов и обнаружите, что вы работаете на непостоянного, чувствительного к стоимости широкого потребителя, который сегодня там, завтра здесь (у вашего конкурента стало дешевле).
Несмотря на то, что многие компании считают цену мотиватором №1 к выбору именно их товара, мы предлагаем 5 способов успешно обходить конкурентов, не соревнуясь за самую низкую стоимость.
1. Широкий ассортимент продукции / сорта / модели. Если вы продаете такие же голубые футболки, что и ваши конкуренты, и это все, что вы продаете, то ваше предложение не так уж ценно для покупателей. Что, если предложить покупателю те же синие футболки, но с V-образным вырезом или воротником, без рукавов или с рисунком? Или как насчет того, чтобы предлагать к футболкам подходящие джинсы?
Если вы располагаете более широким ассортиментом, чем конкуренты, то вы в меньшей степени зависимы от низких цен. К примеру, в
Гизбо Казино ассортимент азартных игр необычайно широк, а минимальная ставка значительно ниже.
2. Известный покупатель. Если вы продаете, скажем, компьютеры и вашим клиентом является известная многим компания или организация, вы должны использовать ее доверие к вам в качестве рекомендации другим покупателям (конечно, с разрешения этой копании). Создайте на сайте страничку «Наши клиенты», на которой обозначайте своих известных клиентов. Вы даже можете рассказывать об их выборе или размещать видео, на котором эти клиенты рассказывают, почему они выбирают именно ваш продукт и вашу компанию. Это поможет получить авансом доверие и расположение ваших потенциальных клиентов.
Так поступает клиника «Мобильная медицина», рассказывая потенциальным клиентам, что услугами клиники уже пользуются компании «Согаз», «Росгосстрах», «ERGO Русь» и другие.
3. Персонализируйте свою компанию. Расскажите покупателям, кто конкретно работает в вашей компании и чем занимается. Если есть сайт, разместите фото сотрудников и напишите немного о них. Расскажите о себе, это станет вашим предложением дружбы покупателю. Это вызывает доверие и симпатию. Люди предпочтут покупать у тех, с кем они знакомы, пусть и заочно.
Так, например, свою дружную команду представляет на сайте немецкая компания по разработке программного обеспечения Jimdo: «Иногда нам кажется, что мы не работаем в офисе, а живем все в месте в огромной квартире. По пятницам у нас совместный завтрак, в другие дни мы совершаем пробежки по парку или пьем пиво после работы». Там же можно найти информацию по каждому сотруднику кампании от создателей и сисадминов до домашних питомцев некоторых их них.
4. Разработайте программу поощрения. Если вы не можете конкурировать в цене, предложите вашим покупателям дополнительные возможности. Ими могут стать бонусные баллы, накопительная система по карте, скидка постоянным покупателям и т.д. Любой способ, который поможет вашему покупателю почувствовать себя важным и особенным для вас клиентом. Это отличный путь заслужить лояльность аудитории и заставить ее вернуться к вам.
Бонусную программу предлагает своим клиентам компания Евросеть: оформить пластиковую карту «Кукуруза», расплачиваться с помощью нее и получать скидки в компаниях-партнерах программы.
5. Постоянное информационное взаимодействие. Используйте все возможные способы контактирования с вашими клиентами лично: рассылка информации по почте, электронке, по смс. Поздравляйте их с праздниками и, особенно, Днями рождения.
Рассказывайте им о своих товарах и услугах. Это могут видео о том, как использовать тот или иной продукт, его презентации, советы экспертов и т.д. Оставайтесь всегда на связи. В тот момент, когда аудитория придет на ваш рынок с намерением покупки, она вспомнит о вас первым.
